Pelatihan Consultative Selling Skills

Memasuki lanskap bisnis tahun 2026, dinamika pengambilan keputusan di ranah korporasi telah berubah secara radikal. Pelanggan B2B memiliki akses informasi yang tak terbatas, membuat mereka jauh lebih skeptis, mandiri, dan berorientasi pada nilai nyata (value-driven). Tim penjualan yang masih mengandalkan presentasi produk yang kaku (product-pushing) atau sekadar menawarkan diskon akan segera kehilangan relevansi di pasar.

Pelatihan Consultative Selling Skills ini dirancang secara taktis untuk mengubah paradigma tim sales Anda dari seorang “penjual produk” menjadi seorang Trusted Advisor (Penasihat Terpercaya). Program berbasis SEO ini membekali peserta dengan metodologi penjualan konsultatif kelas dunia. Peserta akan dilatih menguasai seni mengajukan pertanyaan strategis, mendiagnosis masalah tersembunyi klien, memetakan kebutuhan pemangku kepentingan (stakeholders mapping), hingga menyajikan solusi komersial yang berpusat pada pengembalian investasi (ROI).

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti program intensive sales masterclass ini, peserta diharapkan mampu:

• Menggeser pola pikir dari penjualan transaksional ke pendekatan konsultatif yang membangun hubungan jangka panjang.

• Menguasai teknik bertanya tingkat lanjut untuk menggali pain points terdalam dan kebutuhan tersembunyi dari calon klien.

• Membangun kredibilitas instan dan rasa percaya (rapport) di depan pengambil keputusan tingkat tinggi (C-Level Executives).

• Menyusun proposal solusi yang unik, relevan, dan sulit ditolak tanpa harus terjebak dalam perang harga.

• Menangani keberatan pelanggan (objection handling) secara elegan dengan mengubah penolakan menjadi peluang kolaborasi.

• Meningkatkan rasio penutupan transaksi (closing rate) secara konsisten dan sehat bagi margin profit perusahaan.

Materi dan Silabus Pelatihan

Hari 1: Reorientasi Mindset, Seni Investigasi, & Membangun Kredibilitas

Modul 01: Paradigma Baru Consultative Selling di Era Modern

• Transformasi perilaku pembeli korporat dan mengapa hard selling konvensional telah mati.

• Anatomi Consultative Selling: Menyeimbangkan empati, ketajaman bisnis, dan keahlian teknis produk.

• Membangun personal branding sales sebagai Trusted Advisor yang solutif bagi industri klien.

Modul 02: Advanced Questioning Frameworks (Seni Mendiagnosis Masalah)

• Mengadopsi kerangka kerja SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) secara kontekstual.

• Teknik merumuskan pertanyaan berbasis implikasi untuk membuat klien menyadari urgensi dan dampak finansial jika masalah mereka tidak segera diselesaikan.

• Menghindari kesalahan umum sales: Terlalu cepat menawarkan solusi sebelum masalah terdiagnosis secara utuh.

Modul 03: Active Listening & Mapping Stakeholder B2B

• Praktik Active Listening: Menangkap pesan tersirat, bahasa tubuh, dan motivasi emosional di balik pernyataan klien.

• Memahami struktur pengambilan keputusan korporat: Memetakan peran Gatekeeper, Influencer, Economic Buyer, dan Decision Maker.

• Menyelaraskan pesan penjualan dengan agenda prioritas masing-masing pemangku kepentingan.

Hari 2: Pitching Berbasis Solusi, Menjinakkan Penolakan, & Closing Strategis

Modul 04: Value-Based Presentation & ROI Pitching

• Mengubah presentasi fitur produk (features) menjadi pemaparan keuntungan nyata (benefits & business value).

• Teknik menyusun Tailored Solution Pitch Deck yang secara spesifik menjawab friksi terbesar yang dialami klien.

• Menyajikan analisis kuantitatif sederhana mengenai potensi penghematan biaya atau peningkatan efisiensi (Analisis ROI) kepada C-Level.

Modul 05: Masterclass Menangani Keberatan (Objection Handling)

• Memahami psikologi di balik penolakan klien: Apakah masalah harga, waktu, atau ketidakpercayaan?

• Menggunakan metode LAER Framework (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) untuk meredam resistensi pembeli tanpa bersikap defensif.

• Taktik menegosiasikan nilai, bukan harga, saat berhadapan dengan bagian pengadaan barang (Procurement/Purchasing Team).

Modul 06: Relationship-Driven Closing & Account Growth

• Mendeteksi sinyal-sinyal siap beli (Buying Signals) dari calon pelanggan secara verbal maupun non-verbal.

• Teknik penutupan transaksi secara alami (Natural Closing Techniques) tanpa paksaan psikologis.

• Pasca-Penjualan: Mempertahankan komitmen, memastikan kepuasan, dan membuka peluang untuk up-selling, cross-selling, serta rujukan (referrals).

• Workshop & Roleplay: Simulasi pertemuan penjualan konsultatif end-to-end yang direkam dan dievaluasi langsung oleh fasilitator.

Pemetaan Target Peserta Training

Profil Jabatan / Divisi	Manfaat Utama Mengikuti Pelatihan
B2B / Corporate Sales Executives	Menguasai metodologi terstruktur untuk menembus pasar korporat dan memenangkan kontrak bernilai besar (high-ticket deals).
Account Managers & Relationship Leads	Meningkatkan kapasitas dalam mempertahankan loyalitas klien lama dan menaikkan nilai transaksi tahunan mereka.
Technical Sales / Pre-Sales Engineers	Menyeimbangkan keahlian teknis produk dengan kemampuan komunikasi komersial yang persuasif di depan klien.
Sales Managers & Directors	Mampu membangun standarisasi playbook penjualan konsultatif untuk diterapkan oleh seluruh tim di lapangan.

Fasilitas Training Yang Diberikan

• Lokasi Training di Hotel Bintang 3-5
• Ruang Pelatihan Full AC, Toilet, Smoking Area dan Musholla
• Akses Internet Wireless
• Perlengkapan Visual LCD Proyektor, & Whiteboard
• Modul / Handout(Hard Copy & Soft Copy)
• Training Kit (Co-Card, Bolpoin, & Buku Catatan)
• 1x Makan Siang dan 2x Coffee Break (Snack)
  
• Penjemputan Bandara Hotel
• Basement Tempat Parkir Motor dan Mobil yang Aman
• Sertifikat Keikutsertaan Training
• Merchandise menarik dari Duta Pro Training & Consulting
• Konsultasi dengan Instruktur/Narasumber setelah Training

Lokasi Training

• Yogyakarta : Hotel Dafam Malioboro, Ibis Style Malioboro, Forriz Hotel, Neo Malioboro
• Bandung : Ibis Pasteur Hotel, Gino Feruci Hotel, Verona Palace Hotel
• Jakarta : Amaris Tendean Hotel, Amaris Kemang Hotel, Neo+ Kebayoran Hotel
• Surabaya : Hotel Ibis Merah, Yello Hotel Jemursari, Neo Gubeng Hotel, Bidakara Hotel
• Malang : favehotel Tlogomas Malang, Maxone Hotels at Malang, Hotel Tugu Malang
• Semarang : Hotel Dafam Semarang, Whiz Hotel Semarang, Aston Semarang Hotel And Convention Center, Hotel Ciputra
• Solo : favehotel Manahan, Brothers Inn Solo, ASTON Solo Hotel, The Alana Hotel and Convention Center
• Lombok: Hotel Lombok Garden, Grand Senggigi Hotel, favehotel Langko Mataram
• Bali : Hotel ibis Bali Kuta, ibis Styles Bali Denpasar, favehotel Kuta – Kartika Plaza, Hotel Edelweiss Kuta, Ibis Styles Bali Petitenget

Keterangan

• Jumlah peserta training dapat mempengaruhi biaya.
•  In House Training penawarannya dapat menghubungi kami
• Jadwal Training dan Lokasi Training dapat menyesuaikan permintaan.
• Pemintaan lokasi yang diluar daftar diatas dapat menghubungi kontak Marketing Kami.

Untuk melihat jadwal pelatihan ini kunjungi Jadwal Training Update dan jika ingin mendaftar pelatihan ini, silakan isi form di Formulir Pendaftaran.

Training Lainnya >>> Pelatihan Strategic Thinking & Business Decision Making <<<