Training Sales Forecasting

 

Sales adalah ujung tombak dari sebuah bisnis. Sales yang membiayai  operasional perusahaan, membeli peralatan dan inventaris kantor, menarik investasi dan sebagainya. Sales Forecasting adalah bagian krusial dari perencanaan finansial sebuah bisnis, gabungan antara sains dan seni. Forecasting adalah assessment tools yang menggunakan statistik masa lampau dan masa kini untuk memprediksi performa Anda di masa depan.

Untuk mendapatkan sales forecast yang baik, Anda harus melakukan riset mengenai operasi-operasi bisnis terkait dengan bisnis Anda secara pasar geografis dan juga basis customer. Melakukan forecast yang lebih baik akan meningkatkan service level kepada customer (order fulfillment-pemenuhan order), mengurangi inventory, antisipasi kapasitas, produktifitas yang lebih baik dan yang paling penting menjual produk lebih banyak kepada customer.

Sales Forecast tidak hanya digunakan untuk merencanakan dan memonitor sales effort, melainkan juga sebagai bagian vital dari prediksi arus kas. Ketika perusahaan Anda membesar, forecast merupakan alat untuk menunjukkan entitas yang anda miliki merupakan perusahaan yang sehat. Efek menyeluruh dari training sales forecast yang akurat adalah bisnis Anda akan berjalan lebih efektif, mencegah Anda mengeluarkan terlalu banyak uang, dan Anda bisa mendapatkan keuntungan besar dari forecasting yang handal.

 

MATERI PELATIHAN

Modul 1 – Pengantar Perencanaan & Pengendalian Pendapatan: Penjualan & Jasa

• Sales forecasting vs sales plan, dan perbedaan tujuan keduanya
• Sales forecasting sebagai salah satu input dalam pembuatan sales plan
• Perbandingan antara strategic & tactical sales plan
• Tahapan Pembuatan Sales Plan yang menyeluruh& komitmen manajerial untuk mensukseskannya
• Pertimbangan alternatif dalam pembuatan Sales Plan yang realistis: pertimbangan harga pokok-biaya-volume & pertimbangan lini produk dalam sales plan.

Modul 2 – Peran Sales Forecasting & Sales Plan dalam Kesuksesan Penjualan

• 2 pendekatan sales plan: pendekatan harga jual per unit dan pendekatan nilai penjualan sesuai karakteristik perusahaan
• 2 proyeksi umum, yaitu Proyeksi total nilai penjualan perusahaan & Proyeksi penjualan total oleh departemen penjualan yang digabungkan untuk membuat proyeksi total penjualan perusahaan.
• Memahami 3 basis perhitungan bagi proyeksi penjualan (customer baru, customer hilang, tingkat penjualan rata-rata tiap customer, peak vs low season)
• Forecasting sebagai suatu proses: Input, Proses dan Outputnya.
• 4 faktor dalam pemilihan jenis sales forecast: akurasi yang dibutuhkan, ketersediaan data dan informasi, cakupan waktu, posisi produk dalam PLC
• Fungsi forecasting dalam setiap departemen.

Modul 3 – Asumsi-asumsi dalam Sales di Industri Anda

• Asumsi prosentase dalam pertumbuhan pasar dan pangsa pasar
• Asumsi prosentase dari sumberdaya yang digunakan: sales force, alokasi budget iklan
• Asumsi perubahan yang terjadi akibat mengatasi hambatan penjualan: pindah lokasi yang lebih baik, efek kenaikan harga
• Asumsi tahap produk dalam product life cycle
• Untuk bisnis baru, asumsi-asumsi didasari pada riset pemasaran dan judgment yang baik
• Latihan menentukan asumsi penjualan produk di perusahaan Anda.

Modul 4 – Pengembangan Sales Forecasting Anda

• Proses forecasting dalam perusahaan
• Step by step sales forecasting:
  • Asumsi-asumsi penjualan yang ada di perusahaan Anda: perubahan pasar
  • Membreakdown penjualan berdasarkan produk, pasar, atau daerah geografis
  • Proyeksi penjualan customer individual yang sudah ada
  • Estimasi conversion rate untuk setiap item dalam proyeksi penjualan
    Anda
• Kolaborasi sales forecasting dengan eksternal untuk meningkatkan
  performa penjualan
• SIMULASI: Bagaimana sales forecasting dapat membantu perusahaan
  dalam menghadapi ketidakpastian permintaan pasar.

Modul 5 – Teknik Forecasting

• Forecasting pyramid: membuat forecast dalam volume/product family, hindari terlalu detail, planning bill of material
• 2 jenis sales forecast: macro & micro
• Beragam trend sales forecasting & market performance evaluation
• Berbagai metode sales forecasting: statistical & judgemental
• Statistical forecasting: multivariate vs univariate
  • Mengapa metode statistical lebih tepat dibandingkan metode judgemental
  • Mengapa menggunakan metode multivariate (multiple criteria) lebih tepat dibandingkan metode univariate (factor tunggal)
• Latihan bersama (Studi Kasus) : Penggunaan metode sales forecasting sesuai dengan industri perusahaan yang bersangkutan.

Modul 6 – Implementasi Sales Forecasting

• Apa yang perlu dipersiapkan dalam membuat 3 proyeksi:
  • Macroeconomic forecast
  • Industry sales forecast
  • Company sales forecast
• Implementasi dalam sales forecasting: Forecasting untuk regular demand, Forecasting untuk kegiatan promosi, Forecasting untuk diskon, penurunan atau kenaikan harga (sensitivity analysis)
• Antisipasi kendala dalam sales forecasting & 5 hal yang harus dihindari dalam forecasting.
• Akurasi forecast: variability, mengurangi forecast error, tracking signal, kecepatan & agility/kelincahan

Modul 7 – Sales Forecasting & Budgeting: Short Term and Long Term

• Metode perhitungan ROI dalam sales forecasting
• Membuat sales forecast beserta anggaran jangka pendek dan panjang
• Latihan membuat dan mengevaluasi sales forecast beserta anggaran jangka pendek dan panjang dengan menggunakan/menggabungkan beberapa metode serta perhitungan ROI

Modul 8 – Latihan & Wrap Up

• Peran Pemimpin perusahaan dalam implementasi sales forecasting
• Fokus pada teamwork bukan formula, fokus pada improvement process bukan akurasi, forecast less not more.

 

Jadwal Training Diklat SDM Terbaru di Kota Bandung. Lihat Jadwal Fix Running dan Dapatkan penawaran harga murah & diskon dari Kami. Jadwal Training Bulan Januari, Februari, Maret, April, Mei, Juni, Juli, Agustus, September, Oktober, November, Desember.